APP运营：对用户转化和用户付费两大环节的分析

用户转化是APP运营的目标。特别是付费转化，对APP来说关重要，付费用户是APP盈利的核心。

通过各种运营手段促使用户从一个阶段进入到另一阶段，就完成了用户的一次转化。由始点到终点，用户会经历从获知APP到下载、注册、登录、使用、付费的转化过程，相应的就产生了下载转化率、注册转化率、登录转化率、使用转化率、付费转化率。

可以说，用户转化是APP运营的目标。特别是付费转化，对APP来说关重要，付费用户是APP盈利的核心。有效减少用户流失，提高每一阶段的用户转化率，能终增加付费转化率。

图片1：APP用户转化过程

今天，我们先来了解一下其中的两个：APP注册转化率和付费转化率，看看大多数APP为了提高注册和付费转化都做了哪些事情？

APP用户注册转化分析

APP用户注册转化分析就是指从下载应用到完成注册成为会员的的转化过程，这是用户使用APP的开始。完成了注册，才有进一步成为付费用户的可能。

为了提高用户注册转化率，必须先了解从下载到注册之间存在的问题。我们会发现，很多用户下载APP后，并没有去注册，原因可能有这两方面：

1. 用户被动下载的APP，自身并没有使用的需要。比如，作为某个APP老会员的朋友A，正在参与APP的邀请好友活动，只要成功邀请到5个新的用户下载应用（不需要注册），就能够获得奖励；A就发动身边的朋友们帮忙，B、C、D、E、F五个好友通过A用户分享的链接下载了APP，因为用不上或者不感兴趣，就不会特意去注册。

2. 某些APP不需要注册也不影响基础功能的使用，用户也仅仅只需要用到基础的功能，所以不会专门去注册。比如：利用电子阅读器APP阅读本地书籍，用户只要上传自己的电子书文件，就能打开阅读，不用成为注册会员。再比如，我自己下载一些APP，仅仅只是作为写文章的案例参考，所以并不会注册。

再者，注册要花费一定的时间和精力去填写资料，还会涉及到手机号、QQ等个人信息，存在泄漏的风险。所以，用户在不必要的情况下，一般都不会主动去注册一个APP。

怎样才能促使这样的下载用户成为注册会员，从而提高注册转化率呢？

APP运营人员应该通过某些手段主动提醒并引导用户注册。新人专享优惠/活动就是常见有效的方式之一，利用用户的获利心理，设置具有吸引力的奖品刺激用户注册。由于非注册用户通常都不会太过深入APP内部，所以应该在简单的操作后（打开应用、进入首页时）甚不需要用户操作就能看到引导注册的页面。

比如，通过APP首页banner图、PUSH消息推送、APP启动页、应用内弹窗等向用户展示注册引导活动。

在这里举个APP首页弹窗注册引导活动的例子：

图片2：APP用户注册引导弹窗页

这是我打开人人贷APP（左）和亚马逊APP（右）进入首页的时候主动弹出来的注册指引弹窗，仅仅是“打开”这一个动作，就主动触发了引导页，而不需要点击主页的任何按钮，保证让进入APP的人都看到；新人满减、新人红包都是利用“新人福利”引导未注册的下载用户完成注册，配以合适的文案更能引发用户共鸣或者兴趣；显眼的“注册”按钮，点击马上直达注册页面，减少多环节带来的用户流失，提高用户转化率。

APP首页弹窗注册引导方式，对所有APP都适用，根据不同的APP属性和定位，在注册引导的文案和奖品设置中下功夫，尽可能地戳中用户的兴奋点，让注册转化更加自然。

APP用户付费转化分析

付费转化简单来说就是用户在APP内花钱。每一个商业性的APP，都会设置付费环节，让更多的用户付费，是开发和运营的归宿。付费用户的数量直接影响到的收益情况，也是判断一个APP是否成功的关键因素。

日常的拉新、留存、促活，其根本目的都是为了提高用户的付费转化。而根据APP的不同类型，其用户付费转化的模式有明显差异，在这里简单分析一下电商类APP和游戏类APP的付费转化。

1、电商类APP

付费转化就是用户付款成功，下单购买了商品。提高用户付费转化率，主要通过APP应用内的活动、优惠刺激。比如：天猫双十一时的准点、倒计时、限时抢，实时显示商品数量和人数的变化，制造一种紧张迫切的氛围，催促抢到商品的用户马上完成付款，否则短时间内会被别人抢走，这样一来，就大大提高了用户付费率。

另外，也可以通过发放商品优惠券、优惠券红包、限时满减等，刺激那些举棋不定的用户因为商品的优惠而终产生付费行为。

2、游戏类APP

付费转化就是玩家付款购买游戏道具。提高游戏类的用户付费转化，除了利用游戏道具的优惠外，影响游戏付费率的根本因素，还是游戏本身付费点和消费刺激的设定。

以“开心消消乐”为例，玩过这个游戏的应该很熟悉。消消乐有很多闯关道具，包括精力瓶、小木槌、加5步、刷新、后退1步、强制交换、魔法棒、追踪导弹、章鱼冰、随机魔力鸟、魔力扫把、沙漏、银币以及风车币。其中，风车币是需要直接付钱购买的，剩下的所有道具都是用等量的风车币兑换。

这些道具还可以通过游戏闯关、邀请好友、向朋友求助、每日签到、社区活动等方式免费获得，但数量有限，且都是一些级别较低的道具，很难获取到风车币这样的高价值道具。这就让付费购买成为快的渠道。

图片4：开心消消乐用户付费模式

为了让玩家有购买道具的需求，在游戏闯关的过程中，设置了付费点：每局关卡限定时间或者次数，闯关页面下都放置了可以延时、或者增加次数、或者在游戏中使用的能量道具，玩家随时可以点击购买，当局有效。

这就促使玩家在付出较多时间成本，比如：同一个关卡玩了N次都没有通过，这次差后一两步，眼见就要成功的时候，次数/时间用完了，放弃太过可惜，付费买道具的欲望和行为产生了。加上右图中每次闯关失败后都会跳出来的付费引导页面，进一步加强了玩家付费的意愿，转化成付费用户。

因此，要提高游戏类用户的付费转化率，需要巧妙地设置闯关环节的障碍，在显眼的地方放上道具，方便玩家随时购买使用；另外，在关键时候主动弹出付费提醒，加深玩家付费的欲望。

结语

大多数APP提高注册和付费转化率，重要的一个环节就是做分析；关于APP注册转化，我们需要通过分析，总结出用户流失原因，并做好对应解决方案；关于APP付费转化， 我们也需要了解用户购买的原因，为什么点击购买但为完成支付等，并做好对应解决方案；你的转化率高/低、付费率高/低，完全是可以掌控！

本文由 @活动盒子 原创发布于人人都是产品经理。

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